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Cómo entender el presupuesto de tus clientes ​

Es raro que un cliente te diga su presupuesto directamente, por lo que necesitarás encontrar una manera de obtener esta información. El punto de preguntar por el presupuesto es saber si puedes obtener ganancia en el trabajo, no poner al cliente en aprietos.

  • Entiende el presupuesto del cliente antes de comenzar a trabajar en un servicio.
  • Nueve de cada diez veces, una vez fijado el presupuesto, tu cliente no lo aumentará para trabajar contigo. Es raro que un cliente aumente su presupuesto solo para trabajar contigo, así que necesitarás trabajar dentro de su presupuesto.
  • Todas las tácticas de ventas del mundo no convencerán a un cliente de aumentar su presupuesto de 1,000 a 20,000 dólares si solo tiene 1,000 dólares para gastar.
  • Los presupuestos para cada servicio varían de cliente a cliente y de región a región.

Evita clientes problemáticos

  • Si convences a un cliente de aumentar su presupuesto, esperará más de ti. Sus exigencias pueden volverse poco realistas y hay un riesgo real de que se ponga combativo.
  • Los clientes con presupuestos bajos que prometen pagos grandes más adelante suelen ser problemáticos.
  • No aceptes servicios a cambio de exposición o experiencia. Con ninguna de las dos vas a pagar tus cuentas.
  • Si el cliente no tiene dinero ahora, probablemente no tendrá dinero en el futuro.

Esta guía explica cinco formas de entender el presupuesto de un cliente, más o menos en el orden en que conviene probarlas.

1 - Preguntar directamente ​

La mejor manera de determinar el presupuesto del cliente es preguntarle directamente. Obtén todos los detalles del servicio primero y escucha al cliente, luego pregúntale cuál es su presupuesto.

No tengas miedo de preguntarle al cliente cuál es su presupuesto. Algunos te lo dirán de inmediato, y esos suelen ser los mejores clientes con los que trabajar, porque valoran tu tiempo y tu experiencia. Otros se lo guardarán porque quieren escuchar tu precio primero.

  • Haz muchas preguntas sobre el servicio.
  • Muestra interés genuino en el trabajo y toma notas.
  • Asegúrate de entender el alcance del servicio y luego repíteselo al cliente.
  • Pregunta cuál es su rango de presupuesto.

Mantén la calma

No reacciones al presupuesto del cliente, sin importar cuán alto o bajo sea. Puedes resolverlo después de tener todos los detalles del servicio. Si tu negocio está en dificultades y muestras desesperación por trabajo, el cliente pensará que llevas un mal negocio y no querrá trabajar contigo.

2 - Preguntar sobre servicios pasados ​

Si el cliente se niega a revelar el presupuesto, pregúntale cuánto ha gastado en servicios similares en el pasado. Este método puede no ser muy útil si el cliente nunca ha realizado un servicio similar antes.

3 - Proponer un rango de precios ​

Menciona un precio basado en tu trabajo anterior. Revisa tus Precios de mercado para ver en cuánto se ha vendido un trabajo similar.

Pregunta "¿eso entra en tu presupuesto?" y observa cómo reacciona. Si se incomoda, tu precio está por encima de su rango.

4 - Comparar con otro producto ​

Compara tu servicio con algo con lo que el cliente pueda estar más familiarizado, por ejemplo un hotel.

  • ¿Buscan una opción económica o una de alta gama?
  • ¿Cuál es la diferencia entre un hotel económico y uno de alta gama?
  • En el ejemplo del hotel, ambos hoteles proporcionan un lugar para dormir, pero el hotel de lujo tiene más comodidades y mejor servicio.

Usa una comparación que conozcan

Usa una analogía que se relacione con el negocio o industria del cliente si es posible.

5 - Enviar un presupuesto aproximado ​

Si el cliente se sigue negando a compartir su presupuesto, o dudas del número que te dio, envíale un presupuesto aproximado. Así te ahorras armar un presupuesto detallado para un cliente que no va en serio. Habla y escribe con seguridad.

Evita esto si puedes

  • Úsalo solo cuando nada más haya funcionado.
  • Asegúrate de que el cliente entienda que el precio aumentará si el alcance aumenta.

Qué capturar mientras lo averiguas ​

Todo servicio en Priscale necesita un presupuesto, así que no tienes que esperar a que alguna de estas tácticas funcione para empezar. Deja el interruptor en No conozco el presupuesto y captura tu mejor cifra en Tu mejor estimación del presupuesto. Cuando el cliente te dé un número real, cambia el interruptor a Conozco el presupuesto y el campo pasa a ser Presupuesto proporcionado por el cliente.

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